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Consejos de Ventas de Una Empresaria

publicado 20 de noviembre. | en Carrera universitaria by Por Larissa Davila

AUSTIN, Tx.—Mi primer trabajo fue como vendedora de ropa deportiva en el Mall del Norte en Laredo, Texas. Mi primer check fue de $ 20 y con eso invité a comer a tres amigos de la preparatoria y pedimos algo del menú de dólar de Wendy's. Después de eso, trabajé siete años más en el mall en cinco tiendas diferentes en todos los puestos que puedas imaginar. Tener buenas ventas puede dar acceso a una gratificación inmediata, si eres buena vendiendo, la recompensa son más horas y mejores turnos, lo cual se traduce en dinero.

Disfrutaba tanto el proceso de venta que muchos años después de dejar mi trabajo en el mall, seguía observando a las personas en su proceso de compra y trataba de leer qué tipo de compradores eran. Lo hacía tan bien que la gente me pedía ayuda con frecuencia porque creían que era empleada de las tiendas. Fue un hábito difícil de dejar, porque se quedaban perplejos cuando les decía que no trabajaba en la tienda, tuve que parar de observar.

Vender fue una destreza que no volví a utilizar durante muchos años, hasta que abrí mi empresa, BCO Consulting Group, en el 2015 y me di cuenta de que era buena para vender en tiendas de ropa con precios no negociables, donde la gente tiene la cultura de pagar el precio indicado en las etiquetas. Sin embargo, cuando los clientes sabían que tenía el poder de modificar mis precios, tendían a intentar negociar y me di cuenta de que no sabía cómo vender en esta nueva modalidad. El primer año de mi negocio, la gente se aprovechó. La palabra se corre rápido cuando alguien es bueno y barato, y tuve que pagar las consecuencias de mi falta de experiencia en ventas.

Desafortunadamente, cuando regalas tu trabajo, solo puedes culparte a ti mismo. Si quieres abrir un negocio, tengo estas recomendaciones para ti:

1) Analiza tus costos, pon precios justos a tu trabajo y defiende tus precios.

2) Di 'no' al famoso trueque, oa intercambiar productos o servicios sin usar dinero. Si le gusta hacer trueques, recuerden que este método de pago no debería representar más del 10% de sus ventas.

3) No des demasiada información, solo lo necesario para que el cliente decida la compra. De lo contrario, estás dando consultas gratuitas y acabarán comprando con tu competencia porque no valorarán tus conocimientos que les das gratis.

4) Aprende a reconocer la diferencia entre las personas que necesitan tu ayuda y las personas que quieren aprovechar el hecho de que te gusta ayudar.

5) Finalmente, comparte las características de tus productos, pero debes poner especial énfasis en sus BENEFICIOS. Si la gente no valora tus productos o no tiene la capacidad económica para pagarlos, entonces tienes que cambiar tu audiencia.

Sin mi experiencia trabajando en ventas en el centro comercial, no habría identificado las técnicas de venta clave. Mientras trabajaba en puestos de ventas en el centro comercial, aprendí rápidamente a moverme por los pasillos ya ganarme la confianza de los clientes para lograr mis objetivos de ventas. Al observar el lenguaje corporal de los clientes, sabes cuáles quieren que los saludes y agradecen si los dejas en paz.

Luego, puedes dividirlos por presupuesto, un buen vendedor puede leer el presupuesto de las personas por la forma en que interactúan con la mercancia:

1) Aquellos que están dispuestos a gastar grandes cantidades de dinero y saben lo que quieren,

2) Los que tienen prisa, no saben lo que quieren y necesitan apoyo para comprar (mis clientes favoritos) y

3) Aquellos que andan desordenando la ropa, que nomas andan perdiendo tiempo.

Estas son las reglas generales para el éxito, pero la clave es siempre la observación y asumir que un cliente no tiene dinero, no trae dinero o no va a comprar. 

El mejor ejemplo de esto es una ocasión, en la que estaba trabajando en una tienda enfocada en adolescentes y una mujer entró a la tienda y se podría decir que no había forma de que pudiera caber en la ropa de la tienda, sin mencionar que su atuendo estaba lejos de ser de moda y parecía que estaba a punto de desmayarse en medio de la tienda. Algunas de mis compañeras de trabajo la ignoraron y se centraron en las compradoras más jóvenes. La mujer me recordó a mi tía y pude ver que estaba agotada, así que me acerqué a ella con empatía y le pregunté si podía ayudar.

Resulta que era una compradora comercial para clientes del Centro de México y estaba extremadamente agotada por su viaje en avión, el calor y un largo día de compras. La invité a sentarse cómodamente en el vestidor y me ofrecí a elegir la ropa que necesita comprar. Compró dos blusas de cada talla para un total de 15 estilos. Hizo una compra de más de $ 4 mil dólares y yo fui su vendedora. No lo vi venir, pero todos los meses después de eso, la mujer entraba a la tienda y me pedía que preparara su pedido de $ 4k mientras ella completaba sus pedidos en otras tiendas. Se convirtió en cliente de por vida.

No puedes bajar la guardia porque nunca sabes quién te puede sorprender, la clave es observar a los compradores manteniéndote lo más lejos para no invadir su espacio y lo más cerca posible para ser la primera en llegar en caso de que te necesiten. Tres cosas para recordar son, no interrumpas el proceso de compra, no presiones y no mientas.

1) Si presionas, los clientes siempre te van a sacar la vuelta

2) Si un cliente se da cuenta de que le estás mintiendo, difícilmente volverá a comprarte

3) Si invade su espacio, simplemente se irán de la tienda sin comprar.

La búsqueda constante que tenemos las latinitas para ser “prudentes”, y el miedo a ser rechazadas, ser vulnerables y arriesgarnos a no cerrar la venta, puede traducirse en muchas pérdidas. Yo en mi negocio, no buscaba activamente las ventas, solo hacía negocios con aquellas personas que acudían a mí por recomendación. Gracias a Dios eran bastantes, pero no eran mi cliente ideal, venían a mí por recomendaciones. 

Si no sabes cómo vender a tu mercado meta, siempre que seas buena en tu trabajo, puedes tener una empresa exitosa, pero no necesariamente la disfrutarás. Para tener una empresa que te haga vibrar en lugar de cansarte, tienes que construir la operación que te apasiona, y luego salir a buscar a los clientes con los que te pierdes en los proyectos, porque estás haciendo lo que te gusta, con las personas que te fascinan y pagan de forma justa por tu trabajo. Esa mi querida, es la clave del éxito.

Inglés 

Consejos de ventas de un empresario

Mi primer trabajo fue como vendedor de ropa deportiva en el North Mall en Laredo, Texas. Mi primer cheque fue por $ 20. Con mis $ 20, invité a comer a tres amigos de la escuela secundaria y pedimos el menú Wendy's Dollar. En mis siete años trabajando en el Mall de Norte, había trabajado en cinco tiendas diferentes en todos los puestos que puedas imaginar. Tener altas ventas en los grandes almacenes puede darte acceso a una gratificación inmediata, si eres bueno vendiendo, la recompensa son más horas y los empleadores te dan preferencia para trabajar los mejores turnos, ambos se traducen en dinero. 

Disfruté tanto el proceso de venta que muchos años después de dejar el centro comercial, seguí observando a las personas en su proceso de compra y traté de leer qué tipo de comprador eran. lo hice so bueno, los demás compradores me pedían ayuda con frecuencia. Era un hábito que era difícil de modificar, porque se quedarían perplejos después de que les expliqué que yo también era comprador y no trabajaba en la tienda, tenía que parar.

Vender fue una habilidad que no volví a utilizar durante muchos años, hasta que abrí mi empresa, Grupo de consultoría BCO, en 2015 y se dio cuenta de que era bueno vender en grandes almacenes con productos que tenían precios no negociables, donde la gente tiene la cultura de revisar las etiquetas y pagar el precio de lista. Sin embargo, cuando los clientes sabían que tenía el poder de modificar mis precios, tendían a intentar negociar y me di cuenta de que no sabía cómo vender en este nuevo modo. El primer año de mi negocio, la gente se aprovechó. La palabra se corre rápido cuando alguien es bueno y barato, y tuve que pagar las consecuencias de mi falta de experiencia en ventas. 

Desafortunadamente, cuando regala su trabajo, solo puede culparse a sí mismo. Si quieres abrir un negocio, tengo estas recomendaciones para ti:

1) Analice sus costos, ponga precios justos a su trabajo y defienda sus precios.

2) Di 'no' al famoso trueque, canje por servicios sin usar dinero. Si le gusta el trueque, no debería ser más del 10 por ciento de sus ventas.

3) No des demasiada información, solo lo necesario para que el cliente decida por la compra. De lo contrario, estás dando consultas gratuitas y acabarán saliendo con tu competencia porque no valorarán tus conocimientos que les das gratis.

4) Aprenda a reconocer la diferencia entre las personas que necesitan su ayuda y las personas que quieren aprovechar el hecho de que le gusta ayudar. 

5) Por último, comparte las características de tus productos, pero debes poner especial énfasis en sus BENEFICIOS. Si la gente no valora tus productos o no tiene la capacidad económica para pagarlos, entonces tienes que cambiar tu audiencia.

Sin mi experiencia trabajando en ventas en el centro comercial, no habría identificado técnicas de venta clave. Mientras trabajaba en puestos de ventas en el centro comercial, aprendí rápidamente a moverme por los pasillos y a ganarme la confianza de los clientes para lograr mis objetivos de ventas. Al observar el lenguaje corporal de clientes y clientes, sabes cuáles quieren que los saludes y cuáles están agradecidos si los dejas en paz. 

Luego, puede dividirlos por presupuesto, un buen vendedor puede leer el presupuesto de las personas por la forma en que eligen su ropa:

1) Aquellos que están dispuestos a gastar grandes cantidades de dinero,

2) Los que tienen prisa y necesitan apoyo para comprar (mis clientes favoritos) y

3) Aquellos que simplemente andan desordenando la ropa, los compradores de escaparates. 

Estas son las reglas generales del éxito, pero la clave es siempre la observación y nunca dar por sentado a NINGÚN de sus clientes potenciales.

El mejor ejemplo de esto es cuando estaba trabajando en una tienda enfocada en adolescentes y una mujer entró a la tienda y se podía decir que no había forma de que pudiera caber en la ropa de la tienda, sin mencionar que su atuendo estaba lejos de ser de moda y parecía que estaba a punto de desmayarse en medio de la tienda. Algunos de mis compañeros de trabajo la ignoraron y se centraron en los compradores más jóvenes. La mujer me recordó a mi tía y pude ver que estaba exhausta, así que me acerqué a ella con empatía y le pregunté si podía ayudar. 

Resulta que era una compradora comercial para clientes en el centro de México y estaba extremadamente agotada por su viaje en avión, el calor y un largo día de compras. La invité a sentarse cómodamente en el vestidor y me ofrecí a elegir la ropa que necesitaba comprar. Compró dos camisas de cada talla para un total de 15 estilos. Hizo una compra de más de $ 4 mil dólares y yo fui su asociado de ventas. No lo vi venir, pero todos los meses después de eso, la mujer entraba a la tienda y me pedía que preparara su pedido de $ 4k mientras completaba los pedidos en otras tiendas. Se convirtió en cliente de por vida.  

No puedes bajar la guardia porque nunca sabes quién te puede sorprender, la clave está en observar a los compradores manteniéndote lo más lejos posible para no invadir su espacio y lo más cerca posible para ser el primero en llegar por si te necesitan. Tres cosas para recordar son, no interrumpa el proceso de compra, no presione y no mienta.

  • Si presiona, los clientes siempre le darán la vuelta
  • Si un cliente se da cuenta de que le está mintiendo, difícilmente volverá a comprarle
  • Si invades su espacio, simplemente se irán de la tienda sin comprar.

La búsqueda constante que tenemos las latinitas para ser “prudentes”, y el miedo a ser rechazados, ser vulnerables y arriesgarnos a no cerrar la venta, puede traducirse en muchas pérdidas. No buscaba activamente ventas, solo hacía negocios con aquellas personas que acudían a mí por recomendación. Gracias a Dios eran bastantes, pero no eran mi cliente ideal, vinieron a mí por necesidad. 

Si no sabe cómo vender a su mercado objetivo, siempre que sea bueno en su trabajo, puede tener una empresa exitosa, pero no necesariamente la disfrutará. Para tener una empresa que te haga vibrar en lugar de cansarte, tienes que construir la operación que te apasiona, y luego salir a buscar a los clientes con los que te pierdes en los proyectos, porque estás haciendo lo que te gusta, con las personas que te fascinan y paga de forma justa por tu trabajo. Esa mi querida, es la clave del éxito.  

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